大疆系7年走到头部的正浩EcoFlow，凭什么踩稳便携储能领域市场？

正浩EcoFlow成立于2017年，仅仅7年时间从一无所有成为全球巨头，连续稳坐TOP1宝座。

 

这家由大疆班底创业的公司，在技术研发上颇为重视，内部研发人员几乎占据员工总数的50%，远高于友商的10-20%。

 

商业模式上，正浩以快充技术为基底，延伸开发了诸多包括自驾露营、房车旅行在内的应用场景，且在出海上发力明显。

 

当然，面对国内逐渐拔升的需求，越来越多的企业正进入移动储能，产品的趋同化也日益严重。对于正浩而言，继续抓住国内市场，打赢下一程，是一场全新的大冒险。

 

2024年9月6日，台风“摩羯”过境海南文昌，沿街树木被连根拔起，部分街道出现严重内涝，当地大面积电力、通信中断，居民生活受到严重影响。

 

为保证城市电力的正常运转，当地建立了多个“临时应急供电站”，应急电源为保障当地的设备用电、居民基本生活和通信做出的巨大贡献。

 

而在现场的这些应急电源产品，来自正浩EcoFlow（以下简称“正浩”）。

 

作为移动储能产品，由于便携式属性，其能够满足包括自驾露营、房车旅行在内的户外需求，地震、海啸、暴雪、龙卷风在内的灾害应急需求。实际上属于储能用电侧的有益尝试。

 

不过，值得注意的是，当前国内需求相对较少，几乎90%以上的需求都集中在海外市场。

 

而产品出海往往要面临更多本土环境、政策法规、人力资源等不确定因素，加之移动储能还处在持续开发应用场景的阶段，实际并不是一项好做的生意。

 

这方面，正浩的成绩优势明显，以此前高工产研的数据为例，早在2023年上半年，正浩创新就以35%的市占率位于全球市占率榜首，其他四家分别为：华宝新能（8%），德兰明海（8%），Goal Zero（5%），安克创新（3%）。

 

作为一家2017年才成立的公司，正浩如何找到移动储能的应用场景，并带着产品出海，实际对当前储能用电侧的发展极具价值。

 

01 大疆班底出身，鹏辉能源缓解了供应链难题

 

2017年，尚属于大疆员工的王雷萌生了一个独立创业的想法。

 

香港大学博士毕业后，王雷在大疆创立了电池研发部并负责全线产品的电池研发，新能源领域的技术迭代理解颇深。

 

彼时的王雷决定押注新能源C端消费市场，同年，正浩EcoFlow成立，专注移动储能产品研发与生产。

 

但即使是明星班底出身，正浩开始的路却走的并不顺利。

 

王雷曾坦言，成立之后的两年，由于执着于新型技术研发，公司到2019年仍未实现自我造血，2020年年初，疫情爆发，供应链停摆，公司开始陷入生死存亡的边缘。

 

当时，刚亮相不久的新产品“德DELTA”，虽在北美众筹平台Kickstarter取得了48天筹集280万美金（全球排名第85位，亚洲排名前五）的成绩，但还没形成规模化销售，公司现金流只够支撑半年；

 

直到2019年，正浩“德DELTA”系列产品才开始凭借高效快充技术，在海外市场一炮而红，正浩也开始扭转亏损，营收十余倍增长。

 

如果说后面的优势建立是源于产品上的定位成功，成立前几年的正浩之所以能走出来，离不开股东鹏辉能源的助力。

 

2018年5月，正浩A轮融资400万美元，德联资本、鹏辉能源参与投资。且鹏辉能源在正浩创新的早期阶段帮助其解决了供应链隐患，还多次帮助正浩梳理生产流程。

 

对于初创的移动储能厂商来说，如何构建供应商体系是个关乎生死的问题。

 

因为便携式储能电芯用量小，二三线厂商的电池供应商都比较分散，除了传统的低端动力电池生产商外，还不得不用消费电子电池厂商的产品。如果不能体系化运作，这个成本会很高。

 

基于此，鹏辉能源的供应优势可谓解决了正浩的燃眉之急。

 

尤其是在疫情初期，一个稳定的供应链体系才让正浩得以续命。

 

产品一炮而红后，正浩陆续进行了A+轮融资，Pre-B融资与B轮融资。其中2021年6月的B轮融资金额超过1亿美元，正浩的估值也来到10亿美元，成为便携储能领域的独角兽。

 

据相关数据显示，正浩在2022年的全球销售额接近10亿美元，约合70亿元人民币，其中欧美市场占比超过五成。

 

2023年，正浩在便携储能领域的市场占有率达到35%，已经超过了第二名至第四名品牌的总和，稳坐全球移动储能市场头把交椅。

 

目前，正浩在全球已经拥有超过2.5万用户，业务覆盖100多个国家和地区，其影响力正在不断扩大。

 

02 正浩之道：技术攻坚、细分场景与人才出海

 

2019年，正浩的新品DELTA 1300之所以能够扭转局面，在于其打出了“快充”定位。

 

在当时市面上的产品大多需要8-12小时的充电周期时，这款只需2小时就能充满电，远超同行。另一边，大容量和高功率则解决了负载大型用电器的需求，能够驱动电磁炉、电烤箱等家电。

 

基于此，这款产品在海外市场打开了名气。

 

2019年之前，华宝新能源的“电小二”品牌几乎是户外电源的代名词，但正浩DELTA 1300的出现改变了这一格局。2020年，正浩全球出货量市场占比6.3%，排在华宝之后，2021年，正浩营收接近16亿元。

 

据此前媒体报道，从风格上看，华宝新能源等企业倾向于电商型公司，公司业务由营销推动。“老板觉得什么产品好卖就推什么，老板就是最大的产品经理。”

 

电商型公司则有一个特质：研发短板明显。

 

从华宝新能源上市招股书看，2019年-2021年，其研发费用占比一直徘徊在3%以下。截止2021年末，公司员工总数为859人，其中研发技术人员197名，占员工总数比例达22.93%。

 

而正浩研发人员占比则一直接近50%，近2000人的团队有接近1000名研发人员。这也使得在当时的节点，正浩能够打出产品的核心竞争力。

 

此后，正浩不断推出具有先进性的差异化产品，如X-Stream闪电快充技术和X-Boost升维驱动技术。

 

前者实现了快充功能，使得正浩的便携式电源的充电时间缩短为当时同类产品的五到十分之一；后者则使得正浩的产品能够驱动更大功率的电器。

 

此外，正浩对应用场景的开发相对丰富。

 

比如正浩推出的“睿RIVER 2 Pro户外能源”系列，主要迎合户外用电的入门级用户的需求，具有高性价比和简单易上手的设计。

 

在产品线上，正浩逐步建立了丰富的产品矩阵，开始生态布局。

 

例如首款户外移动空调Wave、凌GLACIER户外冰箱，都是正浩对户外电源应用场景深度挖掘的成果。

 

截至目前，其已经延伸到户外旅行、自驾游等休闲场景，还广泛应用于灾害应急、专业作业等领域。

 

值得注意的是，由于海外市场的移动储能需求更高，近几年正浩实际在产品的人力出海上下了很多功夫。

 

据媒体报道，正浩2024年春季招聘营销类重点岗位是销售（英／西／德／法，德语区需求突出），小语种人才是今年正浩HR招聘所聚焦的重点。

 

与此同时，家储线也尤其注重海外BD和销售人才的吸引。德语、西语等海外本地小语种人才在正浩的内推奖励已经被提高至5000欧元。

 

由于海外工作环境与国内有较大的不同，对于想要出海的厂商来说，相应业务线的前期准备做的有多充分，才有多少进军的稳定性。

 

03 重资本巨头林立，红海鏖战箭在弦上

 

随着国内生活水平的逐渐提升，人们对户外活动的需求日益增加，露营经济逐渐兴起，可以预见的是，传统以海外为需求的移动储能市场，将在未来更多加入国内市场的争夺。

 

据测算，户外便携储能产品渗透率将从2021年的2.3%提升至2026年的15.9%。

 

据估计，到2026年，全球便携式储能产品的出货量将超3000万台，全球便捷储能市场空间有望超800亿元。

 

但先一步到来的，是新能源领域各家厂商的纷纷涉足。由于移动储能市场门槛本身不高，那些寻求多元业务的厂商、甚至是跨领域寻求新增长极的公司往往会盯上这一板块。

 

华为、小米、宁德时代、公牛、移族、绿联等厂商亦相继推出户外电源产品，已经紧盯上了便携式储能这块蛋糕。

 

以上角色，无一不携带大量资本，拥有丰富且成熟的主业基底。本就狭窄、尚未发育完全的市场体量，势必难以容纳诸多玩家尤其是头部厂商的竞速，可以预见的是，价格战打起来只是时间问题。

 

市场供给端的增加一方面倒逼对应用场景的开发，另一方面，也将给包括正浩在内的一众老玩家们更多的压力。

 

现有的护城河，恐怕还难以抵挡如浪潮般对手的涌入。

 

除此之外，海外市场的进入远不止人才投入这么简单，本土化将成为每家出海厂商后续难以避免的问题。

 

作为一个介于to B与to C之间的生意，既要做好研发，又要包揽售后，一旦针对当地做布局，成本无疑飙升。在不少新能源巨头已经在海外有本土化工厂、员工、售后团队的大背景下，正浩下一步要讲的故事可能压力颇大。

 

更重要的是，国内市场空间在增长，对于领域内的一众企业来说，是一个可能超过海外几倍的市场。

 

而正浩多年积累的出海经验想要应用于国内市场还要有所调整，一旦真正开卷国内市场，面临的对手一定成几何倍数增长，熟悉的玩家也会更多，届时鱼龙混杂之下，想要跑出周期，就势必要提前想好策略。

 

随着越来越多的企业进入移动储能，产品的趋同化正变得日益严重。对于正浩而言，一场新的考验也正在路上。

来源｜新能源商业评论